• 01

    实例分析

    你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。

    这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:


    1、客人是不是专业做这一行的?(网站上去研究)

    2、他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?(海关数据以及你邮件中积极设问)

    3、是否在某些B2B网站发过询价?(GOOGLE搜搜看询盘)

    4、这个客人的潜力有多大?  (借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断)

    5、是不是美国市场的标杆性客户?(看distributor多不多,零售网站上是否经常出现的品牌)

    6、要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?(自己对行业的了解,敏感度)

    7、平时别的客人的采购价大致多少?   (自己对产品和行业的了解)

    8、我的同行可能会报出什么样的价格? (竞争对手调查)

    9、有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?(自己对产品和行业的了解)

    10、你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?(对于产品和行业的了解)

    很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是多思考一些方面,最后能决定订单的归属。 

    首先,先做客户情况的调查分析。比如有可能发现:

    客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价 

    或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户…… 

      

    再次,用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索 

    发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!

      

    SNS平台人脉的搜索 

    根据客户询盘中的姓名和公司名,在Linkedin 中输入搜索。

    运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。

    他和哪些人保持着关系?这些人当中很可能也有你的潜在客户。

      

    02

    客户分析 

    市场分析,实力分析,采购分析,产品分析

    客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。



     Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。

    (客户主要的市场应该是美国本土 —— 中西部市场 )

    客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。

    ( 应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)

    发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。

    (更多合作机会 )

    客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年。

    (客户公司创建的时间 )

    又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。

    登录Linkedin搜索客户名和CEO名,好家伙,和我联系的采购 Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。(获得更多客户的信息)


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